剛剛進(jìn)公司時(shí),主管給我三句話:1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）;3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶,明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好,有些事情也要保密）。1。在工廠時(shí),客人抱怨價(jià)格太高時(shí),我總是說一分錢一分貨,以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后,才知道價(jià)格才是硬道理,特別是大客人,對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)
剛剛進(jìn)公司時(shí),主管給我三句話: 1.你永遠(yuǎn)不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);2。你永遠(yuǎn)不知道自己做的對不對（所以做事情不要縮手縮腳）;3。你永遠(yuǎn)不知道今天的客戶,明天會不會成為競爭對手（所以關(guān)系再好,有些事情也要保密）。
1。在工廠時(shí),客人抱怨價(jià)格太高時(shí),我總是說一分錢一分貨,以質(zhì)量好來回復(fù)。進(jìn)入貿(mào)易公司后,才知道價(jià)格才是硬道理,特別是大客人,對價(jià)格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價(jià)格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例,光是在廣東東莞一個(gè)地方就有大大小小
3000多家,客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價(jià)就轉(zhuǎn)單的時(shí)候,千萬不要以為以他的價(jià)錢根本轉(zhuǎn)不出去。
2。如果客人說要驗(yàn)廠的話,你的機(jī)會就來了,千萬不要嫌麻煩,只有大客戶才會在下單之前驗(yàn)廠的。
3。不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。我曾經(jīng)碰到有的業(yè)務(wù),和我談價(jià)格時(shí),大談他的一個(gè)大客戶如何如何,說別人一個(gè)月
200K的訂單也是這個(gè)價(jià)格。這樣的談法,等于是在封我的嘴,我當(dāng)時(shí)就感覺他已經(jīng)吃撐了,再給飯也不要了。
4。答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來問才說。誠信太重要了,不只是公司,個(gè)人誠信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前的誠信,無論是對業(yè)務(wù),還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。
5。報(bào)價(jià)要有技巧。關(guān)于這個(gè)問題,已經(jīng)有很多帖子,但我不吐不快,因?yàn)榫尤挥械墓S業(yè)務(wù)把價(jià)格報(bào)個(gè)天高（比其他工廠高3~4倍�。。�,還好意思說自己是因?yàn)橘|(zhì)量過硬,在我追問到底好在哪里,又說工程人員比較清楚,自己不知道��！客人都不傻,如果相同容量的
MP3,報(bào)價(jià)比SONY還高的話,又有誰會感興趣呢？
6。接到客人訊盤時(shí)要及時(shí)回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時(shí)候等你考慮好如何回復(fù),報(bào)價(jià)時(shí),客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告,每天有大量訊盤的業(yè)務(wù),這點(diǎn)尤其重要。
7。生意上的SENSE必不可少。這個(gè)東西比較難描述,簡單的說是能夠發(fā)現(xiàn)客人在考慮是否下單時(shí),最主要的因素是什么。我曾經(jīng)丟掉一個(gè)500萬美金的單子,具體原因不方便說明,但是當(dāng)時(shí)只要打一個(gè)電話澄清一下就OK了,我沒察覺出這個(gè)電話的重要,結(jié)果單子被別人搶了,郁悶了好一陣。
8。不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標(biāo)價(jià)格實(shí)在是做不下來,可以說“我再幫您和老板爭取一下”,或者推薦可以達(dá)到目標(biāo)價(jià)格的產(chǎn)品給客人。
9。參加展會時(shí),我最喜歡在第一天去,因?yàn)槌说谝惶?大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了**,對于客人的尋價(jià)幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會就那么幾天,拜托各位打足
12分精神,給每一個(gè)到你展位的客人良好的印象。
10。坐在辦公室里,重復(fù)著千篇一律的工作,發(fā)郵件,收郵件……很多人干了幾個(gè)月卻沒有訂單,甚至一點(diǎn)頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。本人在工廠時(shí)也有過這樣的迷茫,來到貿(mào)易公司,才知道,原來的客戶開發(fā)很沒有目的性,即,根本沒抓重點(diǎn)客戶,而是泛泛的聯(lián)系,自然很難有成果。做業(yè)務(wù),在開始向新客人發(fā)郵件前,一定要確認(rèn)你的郵件對客人是有價(jià)值的。例如,如果你是做廉價(jià)小禮品的,又想開發(fā)美國市場,你就要知道目標(biāo)客人是
WAL-MART, DOLLAR TREE, DOLLAR GENERAL.……做文具的就要知道目標(biāo)客人是OFFICE MAX, OFFICE DEPOT……做家電的就要知道CIRCUITCITY, RADIO SHACK, STAPLES……這些客人只要攻下一家,業(yè)務(wù)量就夠老板笑幾個(gè)月了。
